运营,才是招商最有力的武器

发表时间: 2018-12-05
责任编辑:
分享到:

当前很多商业地产的开发商都是住宅地产转型过来的,住宅地产开发商讲究的是现金为王,快速销售,快速回笼资金,但商业地产的核心是商业项目的运营,所以需要有耐心沉淀下来的,包括商业地产的业态规划,商业氛围的塑造,包括商业产业的发展,所以现在很多商业招商陷入了困境,困境的主要表现就是业态同质化,特别是餐饮、娱乐等,基本上都是一样,主力零售大牌再招商,影院再招商,餐饮再招商,没有任何特色。

凯罗商业地产顾问机构  招商  策划  运营  销售

很多开发商把招商包给外包公司,但是把运营自己做,没有未来的运营规划,所以导致为招商而招商,为销售而销售,最后越走越难陷入困境。

另外过去几年,商业地产形成了疯狂的发展状态,各个地方都在疯狂的扩建商业地产,像有的地方的一个县动辄几十万平方米的商业地产,以我所在的长沙为例,有60多个城市综合体,已经远远超出一个城市的需求,整个商业地产能把传统的商业中心全部包括进去也满足不了它,这样的一种商业地产发展,已经出现了强大的泡沫。

所以现在大家都能看到,很多的商业地产,为了争客户,为了拼概念,都提倡返还租金,但是这样做的市场的实现率能达到多少。

现在很多商业地产,经过调查,很多人买后如果实现回本,需要很长时间,和宣传当中有一段差距,怎样去做,才能吸引我们的投资客户和经营客户来进场经营。

市场就那么多的客户,一个客户十个枪,超市、影院等,到处都在抢这些客户。凭什么去抢,很多开发商都是比租金的优惠,免租时间的长短,很少给别人讲我们的业态是怎样规划的,我们未来的五年的发展人气,租金的回报率等,因为我们的思维就是断的。

商业地产缺少了运营规划,尤其是把运营规划放到后面甚至是虚的概念,导致我们的招商人员给客户谈的时候出现最大的困境,就是控制不住谈判的局面,客户问的问题,我们只能苍白的回答。

在我个人看法来说,真正的商业地产,要做招商,招商只是其运营的一个环节,所有的招商,包括规划,包括建设,全部为运营服务的。

所以我们跟客户谈的时候如何吸引客户。

首先从运营的角度来说,因为客户来,不仅仅是因为你的租金便宜,这是最大的一个误区,客户投资后,更关心的是未来的升值空间是什么,风险怎么控制等。

另外在招商的困境的时候,我们招商人员的素养和能力有很大的欠缺,我们很多从市面上招过来的招商人员只做了个基础的技巧性的培训,知识结构和能力体系差别很多,所以我们和客户不在一个层次上的沟通,很多时候我们招商人员是在“术”的层次上的沟通,而我们的客户是在“谋”的层次上的沟通,所以出现断层,不是对等的一种沟通,比如客户说,我们将来的人气该怎么打造,我们说,租金便宜,客户说未来几年的升值空间,我们还是说租金便宜,客户在问,我们将来如何和别人竞争,我们的招商人员还是会说,租金便宜。一句话,我们只能当复读机。

我们的招商人员,这方面的知识体系和能力体系包括谈判体系的培养,我建议有一点,首先我们的招商人员自己就是一个经营者,就是一个投资者,站到客户的角度去思考问题,明白他们的痛处点是什么,担心什么,他们对什么有兴趣,他们选择商铺的要素是什么,明白这样一块,才具备与客户对等。

在招商这方面,我总结出来了五步营销法,但是今天不是讲这个重点,就举一个例子来说。

一定要学会找客户

三个条件:有强烈的投资需求,或经营需求;有一定的资金实力;还必须有对资金的一种控制能力。

谈到客户的痛处

我们招商人员为什么要谈到客户的痛处,因为客户来的时候,他怀着疑虑,抗拒,担心,带着一堆的疑问过来的,如果你解释不清,就算解释清,对你这个人不信任,最后还不会成交,所以我们经常发现,我们的招商人员,很辛苦,很勤奋的跟客户谈,但是最后客户为什么没成交,因为一句话,客户身上穿着几层防护服,一般都是六七层,解释不清楚项目,怀疑你这个人。

不要脸

其实是分三个层次:

不要强化自己,跟客户介绍时,不要说项目有多么的好,讲这些事没用的,客户不是因为项目好而选择你,而是因为他有需求。我们的地段,业态规划,租金,未来的营运,这样对客户来说,第一,投资的痛处能解决。第二,对他实现一种投资的梦想。站到客户的角度,我们是一个投资着,是一个经营者会想什么东西;

要什么,我们要比客户更了解客户,要走进客户的心里,我建议我们的招商部在培训的时候,不要光讲表面的疑虑怎么解答,一定要做角色模拟,一组是投资着,另一组是经营者,我们担心什么,想要什么,你怎么给我们解决,就是这种实战模拟,就是通过这样模拟,我将来的谈判能力,会议的沟通能力,主题的控制能力才能提升;

给客户面子,我们要是时时刻刻注意给客户足够的面子,足够的尊重,这一点包含了,我们招商人员很多人要学习的心理学的能力,我们从小细节去了解一些东西,了解客户才能打动客户,很多时候可能就是一两句话,一个小动作。但我们很多的招商人员可能是工作的一种麻木状态,缺少对客户的了解,比如说来了一个客户,他的性格,他的气质,他的视野,家庭构成,包括他的孩子,老人,各方面的情况,包括朋友圈的情况,我们都了解以后,才能给客户一种发自内心的尊重。

所以我觉得,作为商业地产招商,首先创新的是改变自己,然后是一种招商策略,招商的流程,从客户的角度去研究,用互联网的一句话来说,大数据时代以客户为中心,走进客户心里,研究客户的想法,以及心理需求,我们才能做好招商,所有的困境来自于招商人员的素养,谈判能力,以及开发商对运营规划的欠缺,一句话,战略定了,我们按照战略去执行会很轻松。

突破困境,首先要反思自己,甚至要否定自己,把规划运营前置,然后我们才能给客户一个真正的解答,这才是我们客户想要的东西。

怎么反思自己,经常说的失败是成功之母,反思是成功之父,为失败而失败是成功不了的,失败后要反思,反思才有进步,所以大家要永远记住一句话,失败是成功之母,反思是成功之父。只能有父母,我们才能成长,所以建议大家都对自己进行一个反思,我的知识结构,能力体系,跟客户谈判的时候还有哪些不足。我们所负责的项目,我们的商业价值和系统,商业核心是什么,我们和别人的核心竞争力是什么。

面对商户,我们的三大忌语是租金价格、免租期、以及地段优势。

三句有吸引力的话:我们的商业未来运营是怎样规划的,我们的商业气氛是如何营造的,未来商业资产增值的体系是什么。要把这几块跟商户好好讲。

第二个反思,我们就是要换位,站到客户的角度去思考,站到商业发展的角度看我们。

我们这个项目有什么优势,存在什么不足,做为一个投资着,客户从我们项目里面得到什么样的需求,客户有哪些痛点,我们帮助他解决,另外客户需要的价值点,我们在这里能实现,客户想到的,我们要说到,客户说到的,我们一定要做到。每天要问自己两个问题,我今天了解客户的需求吗?我今天了解客户的痛点吗?我今天能解决客户的需求吗?我们不能把自己定义为某某单位的招商经理,应该把自己定义为某某的投资顾问,是一个运营的参谋。以专家的身份不断的提出建议。


本文章摘自长三角商业地产俱乐部


Copyright ©2018 - 2021 武汉凯罗动力商业管理有限公司
犀牛云提供企业云服务