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商业地产销售代理公司价格策略和促销策略的常见模式

  商业地产销售代理公司价格策略和促销策略的常见模式

  

  一、直线价。

  

  所谓直线价,就是项目从开盘到收盘价格不变。直线定价策略相对适用于“短、平、快”的项目,即在极短的时间内,可以将项目全部卖出或只剩下少数极差的仓位。

  

  二、忽高忽低。

  

  所谓高开低走,就是高价入市,后期销售价格下降。这种价格下降不是原商品的直接降价,而是指不同层次的商品以不同的价格出售。比如一个项目采取“高开低走”的策略,先把好的店铺卖个高价。由于数量有限,出现了疯狂抢购的场面。这一批项目销售完成后,相对较差的店铺以相对便宜的价格出售,价格与地段形成对比,于是一些实力不足的客户就借此机会购买后者。这种模式可以刺激一些店铺的销售,尤其是位置不好的店铺。

  

  三、低开高走。

  

  所谓“低开高走”策略,是指以市场价格或低于市场价格进入市场,然后再提价。低价入市会先被客户追捧,气氛一提就马上涨价。这种提价主要是针对卖出的部分,可以让购买的客户形成心理上的满足,进而主动传播项目的良性口碑,推荐更多的客户购买。对于未售出的店铺,价格可以保持不变,也可以提高。

  

  四、租回模式。

  

  如果项目在销售旺盛期销售情况比较理想,可以采用一年租回一次的模式。进入整理期,如果剩余店铺难以卖出,则需要进行促销调整,即调整回租模式,可以从前期一年一次调整到两三年一次性回租,以刺激销售。

  

  五、真假调整。

  

  真假调整策略类似于低开高走策略,主要表现为以下两种形式:

  

  一,提高已售店铺的虚拟价格,以此来抵消未售部分相对较低的价格。

  

  二,提高未售出楼层的虚拟价格,使其定价高于市场价格。比如一、二层卖,三、四层暂时不卖。销售部分市场价,没卖的部分高于市场价。相比之下,人们会更倾向于购买一楼和二楼的商店。通过这种定价,可以形成参考和比较,从而刺激客户做出购买行为。

  

  六、折扣处理。

  

  一般情况下,当项目进入销售持有期和收尾期时,可以对店铺进行打折,以刺激店铺的销售。比如一次性付款可以享受原价的96%,银行贷款或者分期付款可以享受原价的98%。

  

  七、以旧带新。

  

  所谓“以新带旧”,指的是刺激已经购买的客户,并推动他们引导新客户购买。这种模式需要提升老客户的积极性或者吸引一定的兴趣,一般通过顺卡模式进行,在销售持有期和收尾期相对灵活实用。比如开发商为每一位老客户办理一张顺行卡,每次老客户推荐一位新客户注册,开发商返还顺行卡100元,依次累加,10位新客户封顶。如果10个新客户中有一个进行交易,每笔交易将返还1000元人民币。通过滚雪球,老客户会主动带动新客户成交。


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